Come superare l'ostacolo del prezzo troppo alto

Ok, il Prezzo è Giusto

Ciò che spesso ostacola i tentativi di upselling da parte delle estetiste è la loro (irrazionale) titubanza a comunicare il prezzo del prodotto domiciliare o del servizio supplementare che vorrebbero vendere. Perché? Perché credono di spingersi troppo oltre il limite di spesa che la cliente aveva preventivato e, così, di infastidirla. Un approccio senz'altro sbagliato: l'estetista non dovrebbe focalizzarsi sul fattore denaro, ma sull'offrire la migliore soluzione alla cliente. Comunicando di conseguenza.

DESIDERI INESPRESSI
Le lienti sanno molto bene che i prodotti in vendita in un centro estetico sono più costosi di quelli che si trovano al supermercato, e non è raro che lo facciano presente ad alta voce: Molte estetiste interpretano questi commenti come un rimprovero e ritengono, quindi, di doversi giustificare. Nessun venditore, però, dovrebbe mai giustificarsi per i propri prezzi; dovrebbe piuttosto essere in grado di spiegare perché i suoi prodotti costano quello che costano: le obiezioni mosse dalle clienti, infatti, altro non sono che l'espressione di un loro desiderio nascosto.
Se una cliente ti dice: “Ma al supermercato costa la metà!”, in realtà ti sta dicendo: “Per favore, dammi la certezza che valga la pena pagare un prezzo così alto”. Se ti dice: “Mi stai chiedendo un sacco di soldi!”, non significa per forza che i soldi da spendere siano effettivamente "troppi"; spesso la cliente in questione vuole solo una conferma del fatto che pagare quella cifra sia un'idea ragionevole. Leggere le obiezioni non come vere obiezioni, ma come desideri inespressi - e, quindi, come segnali di vendita - è il punto di partenza per impostare una strategia che funzioni.

DOMANDE E RISPOSTE
Quando a un’estetista viene fatta un’obiezione a cui non sa come rispondere, spesso la reazione è quella di inondare la cliente con un fiume di parole: “Sì, ma i nostri prodotti sono molto più efficaci, contengono dei principi attivi profondamente migliori come A, B e C e poi con questo marchio ci lavoriamo anche in cabina!”. Fidati: nessuna estetista può pensare di avere successo con una risposta del genere.
In questi casi, invece di sommergere la cliente di informazioni, controbatti con un’altra domanda: “Si è mai chiesta perché io, estetista, non uso nel mio centro i prodotti del supermercato, nonostante anch'io debba tenere sotto controllo il portafoglio?” Solitamente, a questo punto, la risposa della cliente è: “In realtà no. Perché?”. Ora la cliente è più aperta ad ascoltare le tue argomentazioni, perché hai suscitato la sua curiosità.
A questo punto, puoi partire con la spiegazione: “Abbiamo testato personalmente molti prodotti sul mercato. Vogliamo lavorare solo con quelli che ci consentono di ottenere i risultati migliori e, per questo, abbiamo scelto la marca X. È vero che i suoi prezzi sono più cari, e lo sono anche per noi che li dobbiamo acquistare in prima battuta, ma sono in assoluto i migliori e noi vogliamo che le nostre clienti possano contare sul meglio che il mercato mette a disposizione. Ecco perché lavoriamo con questi prodotti. Allora, non vorrebbe concedersi una coccola portandosi qualcosa a casa?”
Non si tratta, quindi, di dare alla cliente la sensazione di averti fatto una domanda “stupida”, ma di farle capire in modo semplice perché, nel tuo istituto, i prodotti costano un po’ di più.

Approfondisci queste strategie leggendo l'articolo completo a pagina 68 di Beauty Forum.

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